Oportunitatea de a câștiga teren în vânzarea de mobilier din România

Industria de mobilier din România se află într-un moment de transformare rapidă, oferind retailerilor locali șansa de a câștiga teren dacă se adaptează din timp la noile tendințe. Cererea de mobilă crește, cumpărătorii migrează tot mai mult spre online, iar generațiile tinere schimbă regulile jocului. Iată de ce acum este momentul ideal să investiți în prezența online și în experiența de cumpărare – înaintea concurenței.

Vânzările de mobilă cresc de la un an la altul

Piața mobilierului din România este pe un trend ascendent. După șocul din 2020, când industria a suferit o scădere de peste 16% din cauza lockdown-ului (sursa), vânzările și-au revenit puternic. În primele 11 luni din 2021, consumul aparent de mobilă pe piața internă a crescut cu ~19% față de 2020, atingând circa 907 milioane euro. Per ansamblu, piața locală a depășit pragul de 1 miliard de euro în 2021, iar estimările indicau că în 2022 se va ajunge la peste 1,3 miliarde euro (sursa). Asta înseamnă o creștere impresionantă, de aproape 30% într-un singur an. Tendința este alimentată de apetitul românilor pentru amenajarea locuinței (stimulat de perioada work-from-home) și de faptul că tot mai mulți producători și retaileri s-au adaptat noilor condiții de piață. De pildă, retailerul Mobexpert a raportat pentru 2021 o creștere a vânzărilor de 15% (sursa) pe zona de retail – semn că interesul consumatorilor a rămas ridicat chiar și după ridicarea restricțiilor.

Această creștere continuă reprezintă o oportunitate clară. Cererea există și e în creștere, deci cine reușește să o capteze va câștiga cotă de piață. Important este cum aleg retailerii să răspundă acestei cereri în schimbare.

Comerțul tradițional pierde teren în fața online-ului

România a înregistrat cel mai mare salt din UE în adoptarea cumpărăturilor online, procentul utilizatorilor de internet care au făcut achiziții online crescând cu 27 puncte procentuale între 2015 și 2020 (sursa).

Modelul clasic de vânzare în showroom-uri este în declin relativ, pe măsură ce tot mai mulți cumpărători își îndreaptă atenția către online. Înainte de pandemie, doar o treime dintre români cumpărau mobilier online, majoritatea preferând magazinele fizice tradiționale (sursa). Însă criza COVID-19 a accelerat semnificativ migrația spre comerțul electronic. Procentul total al românilor (16-74 de ani) care fac cumpărături pe internet aproape s-a dublat: de la 23% în 2019 la 38% în 2021 (sursa). Altfel spus, aproape jumătate dintre utilizatorii de internet din România (45%) au comandat online în 2020, comparat cu doar 23% cu un an înainte (sursa). Aceasta este cea mai mare creștere din toată Uniunea Europeană pe acel interval și indică o schimbare de comportament ce nu dă semne de regres. Chiar dacă magazinele fizice încă au rolul lor (mulți clienți vor să vadă și să atingă mobila înainte de a cumpăra), trendul este clar: din ce în ce mai mulți oameni preferă să cumpere online în loc să meargă într-un showroom.

Retailerii care au investit deja în canalul online culeg roadele. De exemplu, Mobexpert – liderul autohton de piață – afirmă că în prezent circa 30% din vânzările sale provin din mediul online (sursa), procent de neimaginat în urmă cu câțiva ani pentru un sector unde tradițional cumpărătorii vizitau showroom-ul. Iar IKEA România, un alt jucător major, a raportat și ea creșteri de două cifre atât la vânzările totale (+14,1% în anul fiscal 2023), cât și un avans de 6% doar pe segmentul online, “confirmând tendința” de mutare spre digital (sursa). Semnalul este evident: comerțul online de mobilă câștigă rapid cotă de piață, iar modelul bazat exclusiv pe trafic în showroom se erodează treptat.

Pentru retailerii tradiționali de mobilă, aceasta poate părea o veste îngrijorătoare – dar este de fapt o oportunitate. Dacă îți extinzi prezența online acum, poți atrage toți acești noi cumpărători digitali, lăsându-i în urmă pe competitorii care se agață de vechile metode.

Generațiile tinere preferă cumpărăturile fără contact direct

Un factor cheie în această schimbare este comportamentul noilor generații de consumatori. Millennialii și Generația Z au crescut odată cu internetul și își doresc interacțiuni rapide, digitale, fără bariere. Studiile arată că jumătate dintre tinerii din generațiile Millennial și Gen Z preferă metode de cumpărare care le permit să evite interacțiunea umană – ei aleg cumpărăturile online, ridicarea din magazin (in-store pickup) sau casele de marcat self-service, în locul contactului direct cu un vânzătore (sursa). Prin contrast, doar ~29% dintre persoanele din Generația X și Baby Boomers împărtășesc această preferință. Cu alte cuvinte, tinerii “vor să se descurce singuri” și apreciază comoditatea de a comanda de pe telefon sau calculator, fără a fi nevoiți să meargă fizic într-un magazin sau să discute cu personalul de vânzări.

Acest lucru se reflectă deja în piață. Generațiile tinere cumpără online aproape orice, de la haine și electronice până la mobilă. În mediul urban digitalizat, 3 din 4 români care fac cumpărături online sunt influențați în decizia lor de rețelele de social media (sursa) – semn că noile generații se informează și inspiră online, nu vizitând cinci showroom-uri ca pe vremuri. Pentru retailerii de mobilă, mesajul este clar: dacă vrei să vinzi generației noi, trebuie să fii acolo unde sunt ei – adică online. Un site modern, prezență activă pe rețele sociale, chat și comunicare rapidă online sunt așteptări standard. Iar componenta de evitare a contactului înseamnă că lucruri ca opțiuni de livrare fără contact, suport prin chatboți și procese simplificate de comandă & retur pot face diferența în ochii acestor clienți tineri.

Să nu uităm că puterea de cumpărare a acestor generații este în creștere. Millennials (aprox. 27-42 ani) sunt acum în plină maturitate financiară, iar Gen Z (aprox. 11-26 ani) devine treptat o forță economică. Ei vor reprezenta grosul clienților în anii următori, așa că adaptați-vă acum stilul de vânzare pe placul lor. Cine îi câștigă de tineri, îi va avea și pe viitor ca fideli – dar cine îi ignoră îi va pierde probabil definitiv.

Experiența de cumpărare online va face diferența

Dacă prezența online este pașaportul către viitor, experiența de cumpărare pe care o oferi acolo este viza de ședere. Cu alte cuvinte, nu e suficient să ai un site – trebuie să fie și bun. Calitatea experienței utilizatorului (UX) va diferenția retailerii de succes de restul pieței. Consumatorii de astăzi sunt nerăbdători și critici: dacă site-ul se mișcă greu, informațiile despre produse sunt sărace sau procesul de comandă e complicat, clientul va abandona coșul și va căuta altundeva. Jumătate dintre consumatori declară că aleg un anumit brand în funcție de propria experiență avută cu acel brand (sursa) – practic, loialitatea se câștigă sau se pierde prin fiecare interacțiune de cumpărare. Mai mult, statisticile europene arată că probleme precum un site dificil de utilizat sunt raportate de tot mai mulți clienți (aprox. 10% dintre cumpărătorii online din UE au reclamat astfel de dificultăți în 2021) (sursa). Asta înseamnă că standardele cresc: oamenii se așteaptă la pagini web rapide, clare, ușor de navigat, cu informații complete și suport prompt.

Toate acestea nu se obțin peste noapte. Construirea unei experiențe online plăcute este un proces de durată, care implică optimizări continue – de la designul site-ului, la modul de livrare și serviciul post-vânzare. Cu cât începeți mai repede să șlefuiți aceste aspecte, cu atât vă veți poziționa mai bine în piață pe termen lung. Spre exemplu, mulți retaileri de succes investesc acum în instrumente digitale precum configuratoare online de produs (cerute de ~78% dintre români, conform unui studiu (sursa)) sau în programe de loializare bazate pe feedback. De asemenea, transparența și reputația online contează enorm: peste jumătate din cumpărători se uită la recenziile altor clienți și la rating-uri înainte să ia decizia. Un comerciant care oferă constant experiențe bune va aduna recomandări pozitive și va atrage și mai mulți clienți.

Esențial este să porniți acum. Dacă amânați digitalizarea și îmbunătățirea experienței de cumpărare, riscați să pierdeți teren în fața competitorilor care o fac deja. Piața mobilei crește, dar și așteptările clienților cresc – iar cei care le satisfac primii vor culege beneficiile. În concluzie, oferiți-le clienților motive să aleagă magazinul dumneavoastră online: comoditate, rapiditate, încredere și suport excelent. Urgența este reală, dar oportunitatea de creștere este pe măsură. Profită acum de acest val favorabil de schimbare și poziționează-ți afacerea de mobilă acolo unde trebuie pentru anii ce vin!

Surse citate: 

Forbes România; Revista Mobila; Ziarul Financiar; Startup Cafe; GPeC/Eurostat; ECOMpedia; Profit.ro; eMarketer/GoDaddy; Revista Biznews; Trusted.ro/Ipsostrusted.ro.